LE COACH
Un prospect qui
résiste vraiment
Vous appelez. Ils répondent. Ils vous coupent, doutent, raccrochent. Ce n’est pas un questionnaire à choix multiples : c’est une conversation vocale, en français d’ici, avec quelqu’un qui n’a aucune envie de vous aider.
LES TROIS PROSPECTS · UN NIVEAU DE DIFFICULTÉ CHACUN
Sophie Bélanger
58 ans, veuve, seule dans la maison familiale à Saint-Lambert. Songe à vendre depuis six mois sans oser franchir le pas.
elle décroche en disant « Allô? »
Maxime Brisson
45 ans, investisseur depuis douze ans. Veut sortir son 6-plex : le rendement net est tombé à 4,2 %. Direct, parfois sec.
il décroche en disant « Roy, j’écoute »
Daniel Vézina
62 ans, ex-promoteur. Déteste les courtiers. Hostile dès le bonjour, coupe la parole, quinze secondes avant de raccrocher.
il décroche en disant « Quoi »
LES QUATRE SCRIPTS · CONFORMES OACIQ
Les phrases qui vous
coûtent des mandats
coûtent des mandats
EXPIRÉS
« J’ai déjà eu un courtier qui n’a rien fait. »
Vendeurs dont la fiche Centris est expirée. Méfiants, parfois amers contre toute la profession.
AVPP
« Pourquoi je vous donnerais 5 % si je vends moi-même ? »
À Vendre Par Propriétaire. Convaincre que votre mandat vaut sa commission, sans la défendre.
CERCLE D’INFLUENCE
« Tu m’appelles juste pour me vendre quelque chose ? »
Réactiver votre réseau (anciens clients, contacts, références) sans paraître insistant.
ACHETEUR ENTRANT
« Je regarde juste, je veux pas vous prendre votre temps. »
Qualifier un acheteur potentiel en moins de cinq minutes sans le braquer.
CE QU’ON PEUT LUI DEMANDER
Un coach, quatre façons de s’en servir
Deux manières de pratiquer et une de se préparer, puis une de se relire, détaillée plus bas. Le prospect est le même dans les deux premières : il tient sa position, se braque ou s’ouvre, et vous êtes noté de la même façon.
À VOIX HAUTE
Le téléphone sonne
Vous décrochez, il parle. Votre débit, vos silences, votre ton comptent : c’est ce que le client entendra.
pour préparer un vrai appel · demande un endroit tranquille
AU CLAVIER
Vous écrivez, il répond
Sa réponse s’écrit devant vous, mot à mot. Vous avez le temps de chercher la bonne formulation : c’est là qu’on apprend une réplique.
se pratique n’importe où · même note sur trois dimensions
La session écrite n’est pas un mode dégradé. Le prospect garde sa mémoire, sa température et ses objections. Son humeur évolue au fil des répliques, comme au téléphone.
AVANT UN VRAI APPEL
Entrez un numéro MLS
Le coach lit la fiche Centris et vous prépare avant que vous composiez. Pas un entraînement : un briefing pour l’appel que vous allez faire dans dix minutes.
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01Les objections probables : celles que cette fiche-là va provoquer, pas une liste générique.
02Une ouverture adaptée : au prix, au statut, et aux jours passés sur le marché. On n’ouvre pas pareil sur une inscription de trois jours et sur une de cent.
03La conformité vérifiée : le briefing est relu contre les règles de l’OACIQ avant de vous être remis.
la quatrième façon de s’en servir, c’est de relire ce qui s’est passé : le débrief est détaillé juste en dessous ↓
CE QUI SE PASSE APRÈS LA SESSION
Un score sur trois
dimensions
dimensions
RIGUEUR
Avez-vous suivi le script, ou improvisé ?
TECHNIQUE
Questions ouvertes, écoute, reformulation.
CLOSING
Avez-vous demandé le rendez-vous, vraiment ?
ET UNE PROGRESSION SUR CINQ NIVEAUX
Vous tenez une conversation
Vous ne récitez plus. Vous posez des questions ouvertes et vous laissez le silence travailler. C’est ici que la plupart des courtiers restent le plus longtemps.
badges obligatoires : excellence · anti-objections · closer expert
trois paliers par niveau · cinq raretés de badge, du bronze au diamant
certains badges sont obligatoires pour changer de palier, les autres non
certains badges sont obligatoires pour changer de palier, les autres non
le score est une évaluation produite par un modèle à partir de la transcription : un signal d’entraînement, jamais une note à votre dossier
Daniel Vézina
vous attend
Voir le coach en démonstrationvous attend